招生流程該怎么控制？一是入口（即招生），二是出口（即流失），三是過程。從學(xué)員一、次開始接觸學(xué)校來看，無論是電訪還是面訪一、次的咨詢接待工作十分重要，在咨詢接待中應(yīng)該嚴(yán)格注意以下幾個(gè)方面： 1、保證咨詢時(shí)長 接聽咨詢電話至少5分鐘以上；接待來訪至少20分鐘以上。那么肯定有人會說：“咨詢那么久，說什么?。俊逼鋵?shí)話題很多，比如學(xué)校的優(yōu)勢、特色，學(xué)校的歷史，取得的成績，教學(xué)方法，師資來源及師資水平，課程特色，教材特色，硬件設(shè)施，軟件投入，學(xué)員活動，學(xué)生成績…… 這些話題對我們自己的人來說可能都已經(jīng)見怪不怪了，甚至有的前臺認(rèn)為這是盡人皆知的事情，其實(shí)不然，有很多學(xué)校還沒有做到說出去學(xué)校的名字家長都知道的地步，更別提學(xué)校的特色了，所以即使家長已經(jīng)知道，我們也應(yīng)該當(dāng)做他什么也不了解，再從頭至尾詳細(xì)介紹一下。 2、知己知彼 學(xué)校做的再好，肯定也有一些方面是區(qū)別于其他機(jī)構(gòu)的，而這個(gè)方面恰恰可能成為本學(xué)校的劣勢，那么在這種情況下，一定要做到知己知彼，打有準(zhǔn)備的仗。假如你的競爭同業(yè)的優(yōu)勢是應(yīng)試，而這方面恰恰是你的劣勢，那么當(dāng)家長提出疑問時(shí)一定要給家長一個(gè)能夠說服他報(bào)名的理由。 3、統(tǒng)一話術(shù) 很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前臺人員流動較大，這樣新來的人面對家長的提問經(jīng)常不知如何應(yīng)對，這樣會讓家長感覺我們的服務(wù)很不專業(yè)，那么就需要將學(xué)校現(xiàn)有的優(yōu)勢、特色以及家長的常見問題形成文字，不斷進(jìn)行補(bǔ)充和完善，讓所有人員做到熟記于心、倒背如流。這樣對新人的培養(yǎng)和對品牌形象的建立都十分有利。 4、注意特點(diǎn) 咨詢過程中還應(yīng)該多了解孩子有哪些性格特點(diǎn)、興趣愛好，甚至包括之前在哪個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，終止學(xué)習(xí)的原因，了解的越多，就越能增加學(xué)生在我們機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的可能性。 5、留下電話 能夠打電話到學(xué)?；蛘咧苯幼叩綄W(xué)校來的，除了探子以外，都是意向特別強(qiáng)烈的，所以留下這部分人的聯(lián)系方式十分重要。現(xiàn)在很多優(yōu)秀的咨詢顧問都能夠做到想方設(shè)法留下客戶的聯(lián)系方式，但仍有很多咨詢顧問還沒有完全建立起這個(gè)意識，家長走了就走了，所以如果想要讓自己的目標(biāo)客戶不流失，可以將咨詢量與留電話數(shù)量的比例與考核掛鉤，這樣能夠從一定程度上提高留電話比率。 >>>>要注意試聽環(huán)節(jié) 咨詢工作做好了，家長就能夠進(jìn)入課堂試聽，那么試聽也是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)是需要各*人員相互配合的。 咨詢?nèi)藛T需要將咨詢過程中掌握的學(xué)員情況，盡可能多地介紹給試聽班級的老師，讓老師做到心中有數(shù)。 試聽學(xué)員首先要開具試聽卡，否則不可以進(jìn)入教室，教師應(yīng)做到非本班學(xué)生應(yīng)持有效憑據(jù)，否則拒絕在該班聽課，這樣一定程度上可以杜絕探子混課，也能減少試聽人員聽后直接散人的情況發(fā)生。 如果學(xué)校愿意，還可以采取用押金換取試聽證的辦法，這樣如果家長聽后有意向報(bào)名，而錢要是沒帶足，可以將試聽押金直接作為報(bào)名的訂金，避免一些猶豫不決學(xué)員的流失。 試聽前要介紹不同老師的性格特點(diǎn)和授課風(fēng)格，包括教學(xué)進(jìn)度，比如一個(gè)學(xué)生測試后覺得進(jìn)劍橋一級末尾也行，進(jìn)劍橋二級開頭也行，這種情況下，就要跟家長打好伏筆，您先進(jìn)這個(gè)班試聽，如果不合適我可以幫你再調(diào)換一個(gè)，不要將話說的太滿，讓自己沒有回旋的余地。 試聽過程中一定要及時(shí)跟蹤，課間就到教室里分別詢問家長和學(xué)生試聽的情況，是否適合該班進(jìn)度，如可以馬上讓家長隨同咨詢?nèi)藛T到前臺辦理入學(xué)手續(xù)，如不行帶至前臺幫助選擇其他合適班級。 >>>>要嚴(yán)抓出口 有很多學(xué)校招生能力很是厲害，但往往只注重入口，不注重出口，招的多，流失的更多，忙活一年，到頭一盤點(diǎn)，還是沒有增長，這個(gè)問題是困擾很多校長的難題。那么如何做好流失控制就顯得至關(guān)重要。 一般情況下學(xué)員的流失是帶班教師對學(xué)生不負(fù)責(zé)任，對學(xué)校不負(fù)責(zé)任，對自己不負(fù)責(zé)任。學(xué)員流失分為三種類型：一種是到了交費(fèi)期不再續(xù)費(fèi)的，即掉隊(duì)生；一種是學(xué)到半途不想再學(xué)，要求退費(fèi)的，即退費(fèi)生；還有一種就是學(xué)生把該學(xué)校高級別的班都學(xué)完了，畢業(yè)了，即畢業(yè)生。 1、控制掉隊(duì)生 一般情況下掉隊(duì)生的數(shù)量明顯多于退費(fèi)生，所以控制掉隊(duì)生的工作顯得尤為重要。 首先提前一個(gè)月匯總下月收費(fèi)班，教研會上跟老師逐個(gè)了解收費(fèi)班可能掉隊(duì)人數(shù)，明確給其努力目標(biāo)； 二是提前兩周發(fā)放收費(fèi)通知，鼓勵學(xué)生提前交費(fèi)（教師可以采取適當(dāng)?shù)募畲胧?#13; 三是每周教研會公布未續(xù)費(fèi)人員名單，讓老師有緊迫感； 四是強(qiáng)調(diào)提前續(xù)費(fèi)，很多學(xué)校收費(fèi)期結(jié)束了，學(xué)生沒有交費(fèi)，下一期都已經(jīng)開課了，還有學(xué)生沒有交費(fèi)，這種情況下，根本無法提前預(yù)警； 五是有掉隊(duì)傾向的找出各種辦法進(jìn)行溝通； 六是首次課未交費(fèi)學(xué)員帶班教師要一、時(shí)間填寫掉隊(duì)原因。 2、處理退費(fèi)生 關(guān)于退費(fèi)生，這類流失學(xué)員除非極特殊情況，如出國、搬家、突然患短期不會治好的疾?。ㄆ鋵?shí)很多說因搬家要退費(fèi)的90%都是假的），否則**是在某方面對學(xué)?；蚪處煵粷M意，而且即使是跟其他課程沖突，那也證明我們的課程沒有競爭力，在學(xué)生和家長的心目中的位置還不夠重要。 所以要求對老師除了按照上述掉隊(duì)學(xué)生的注意事項(xiàng)外，還要給退費(fèi)學(xué)生設(shè)置一個(gè)退費(fèi)周期，比如7個(gè)或15個(gè)工作日，讓學(xué)校和老師有個(gè)緩沖的過程，可以充分利用這個(gè)時(shí)間跟家長進(jìn)行溝通，如果做得好，至少能溝通回來三分之一。 3、應(yīng)對畢業(yè)生 對于畢業(yè)生，學(xué)校應(yīng)該提前做好接續(xù)課程的安排，提前三個(gè)月了解畢業(yè)班情況，對于進(jìn)度相近的班級進(jìn)行有計(jì)劃地整合，可以通過問卷調(diào)查和訪談的形式提前了解學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，根據(jù)學(xué)校自身情況設(shè)置班型，長期不行，2、3個(gè)月或者半年的短期班也可以，這部分學(xué)生只要能夠多延續(xù)一天，對學(xué)校來說都是計(jì)劃外收入。 接續(xù)班型的公開課一定要提前上，切忌等到學(xué)費(fèi)都已用完再上公開課，那樣學(xué)生續(xù)學(xué)的可能性就非常小了。 >>>>控制過程 其實(shí)過程沒有控制好，也就是我們的服務(wù)沒有做好，是造成多數(shù)學(xué)生流失的直接原因。所以我們要從以下幾個(gè)方面來控制過程： 1、做好學(xué)生的考勤工作 首先要做到缺課學(xué)生一、時(shí)間溝通，也就是上課三分鐘之內(nèi)對于缺勤學(xué)員進(jìn)行電話回訪，記錄缺勤原因；其次是老師課后及時(shí)跟家長溝通，商定補(bǔ)課時(shí)間；第三是教師考勤與學(xué)?？记诙ㄆ诤藢?，至少每月核對一次；第四是期滿教師考勤記錄上交學(xué)校統(tǒng)一存檔；第五是教師離職時(shí)考勤要有簽字確認(rèn)。 2、 做好學(xué)員測試工作 教師應(yīng)做到堂堂檢驗(yàn)，課課小考，定期測試；學(xué)校應(yīng)做到定期檢驗(yàn)，隨時(shí)抽考。這樣就不但能督促學(xué)生掌握課堂內(nèi)容，還能夠鍛煉學(xué)生的應(yīng)試能力。測試后應(yīng)該將成績登記在冊，還要將單元測試和期中期末考試成績進(jìn)行公布，如果能做到按題號公布效果更好，能夠讓老師和家長一目了然地比較出孩子在哪個(gè)方面比較優(yōu)秀，在哪個(gè)方面還需要提高。 3、做好溝通工作 每個(gè)收費(fèi)期內(nèi)要保證跟每個(gè)家長深入溝通一次，了解家長心里，使其了解這段時(shí)間的教學(xué)安排以及學(xué)生的進(jìn)步；對于新開班一個(gè)月內(nèi)教師和管理人員分別同家長溝通一次，解除家長的困惑，對于教學(xué)和管理方面的意見及時(shí)了解；定期召開家長會，通過示范課展示讓家長了解學(xué)生的進(jìn)步和學(xué)校的整體安排。在溝通過程中一定要把握兩個(gè)原則，一是針對個(gè)體，不能泛泛，二是言之有物，切忌敷衍了事。 4、 做好學(xué)員激勵 好孩子是夸出來的，所以一定要不吝惜表揚(yáng)，口頭也好，物質(zhì)刺激也行，一定要讓孩子感覺到學(xué)校和老師的。表揚(yáng)要注意及時(shí)性。開展多種多樣的活動激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和對學(xué)校的熱愛。各種節(jié)日PARTY、各種主題活動，各種比賽等，豐富學(xué)生的課余生活。 樹立榜樣，定期評選各個(gè)級別的榜樣，名字可以是根據(jù)情況來定，比如：XX之星、XX寶貝、XX擂主、XX冠軍，可以先以班級為單位進(jìn)行評選，再評選分校的，再評選總校的，形式也可以多種多樣，可以在學(xué)校張貼，也可以在網(wǎng)站上公示，只要你想得到就一定能夠做得到。 一個(gè)好的咨詢師不僅能夠帶來很多生源，同時(shí)還能將學(xué)校、家庭、師生的關(guān)系處理的非常好。培訓(xùn)學(xué)校不見得非要做大量宣傳廣告去吸引招生，而是應(yīng)該努力培養(yǎng)多名出色的咨詢師，咨詢師與學(xué)校生源的增長水平有很大關(guān)系，因?yàn)樗麄冏鳛槊鎸议L、學(xué)生的一、線，素質(zhì)和能力都會影響————后的簽單率。如果想了解更多招生運(yùn)營 策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策劃應(yīng)圍繞五個(gè)問題進(jìn)行出謀劃策。 1、招生對象 2、招生數(shù)量 3、錄取標(biāo)準(zhǔn) 4、招生渠道 5、招生措施 招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點(diǎn)，具體開設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個(gè)層面學(xué)生的什么問題來選擇對象，進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個(gè)重要問題，就是對象與決策人的關(guān)系問題。 招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時(shí)間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時(shí)機(jī)來把握招生數(shù)量。 錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標(biāo)準(zhǔn)分類，設(shè)定一個(gè)有效的適合學(xué)生的項(xiàng)目或科目，設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。 招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道————有效，利用可利用的資源來達(dá)到招生的目的。 招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個(gè)主要方面的宣傳策劃。 二、廣告宣傳法 招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場運(yùn)作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。 四、免費(fèi)試聽法 設(shè)計(jì)展示課，滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求，打消害怕上當(dāng)受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實(shí)說話。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長，拉住學(xué)生，實(shí)現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時(shí)的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個(gè)地方開展免費(fèi)試聽課，可以廣告、、發(fā)贈單的方式，召集家長、學(xué)員開展這項(xiàng)活動，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項(xiàng)目介紹，免費(fèi)教授一定的課時(shí)。 五、專業(yè)咨詢法 宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的，沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。 六、多元配套法 培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項(xiàng)目的機(jī)會，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時(shí)間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 七、溝通擴(kuò)招法 建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話，無疑是一種人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是好的招生方法。 八、名師效應(yīng)法 名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。（1）教師培訓(xùn)。教師不是生出來的，而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個(gè)職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識，一定是要先學(xué)習(xí)知識，了解知識掌握知識，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項(xiàng)目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時(shí)，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用，*教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是很直接很好的招生。 九、樣班展示法 招生對象、招生時(shí)間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現(xiàn)和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)班，這是很好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。 十、積分打折法 發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項(xiàng)目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計(jì)積分標(biāo)準(zhǔn)，在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時(shí)予以打折優(yōu)惠。 十一、優(yōu)惠費(fèi)用法 集體報(bào)名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。規(guī)模型項(xiàng)目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項(xiàng)目，形成規(guī)模性項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費(fèi)，老學(xué)員新項(xiàng)目優(yōu)惠。 十二、免費(fèi)試學(xué)法 免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學(xué)的方式。 十三、分期收費(fèi)法 采取靈活收費(fèi)方式，分期交費(fèi)，減負(fù)增收，贈送課時(shí)，減或免收書費(fèi)等。 十四、口碑相傳法 十五、品牌集群法 十八、獎勵機(jī)制法 以上就是我?guī)啄陙砜偨Y(jié)的十八種招生方法，在這里與大家共同交流和提高，希望可以起到拋磚引玉的作用，以期有更多更好的招生方法問世。 更多的運(yùn)營案例和招生方法，看頭像，頭像，像 一、策劃定位法 策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策劃應(yīng)圍繞五個(gè)問題進(jìn)行出謀劃策。 1、招生對象 2、招生數(shù)量 3、錄取標(biāo)準(zhǔn) 4、招生渠道 5、招生措施 招生對象。主要是依據(jù)學(xué)校特點(diǎn)，具體開設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個(gè)層面學(xué)生的什么問題來選擇對象，進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個(gè)重要問題，就是對象與決策人的關(guān)系問題。 招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時(shí)間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時(shí)機(jī)來把握招生數(shù)量。 錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標(biāo)準(zhǔn)分類，設(shè)定一個(gè)有效的適合學(xué)生的項(xiàng)目或科目，設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來錄取。 招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道很有效，利用可利用的資源來達(dá)到招生的目的。 招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個(gè)主要方面的宣傳策劃。 1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動法”，報(bào)紙廣告、電視、廣播、展板、、免費(fèi)咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時(shí)造勢法”，運(yùn)用活動大造聲勢。采取①敢于占先②抓住很佳的時(shí)機(jī)公關(guān)③抓住外部因素提供的機(jī)會。 2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識別系統(tǒng)的建立①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設(shè)備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。 二、廣告宣傳法 招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場運(yùn)作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。 1、媒體廣告，通訊報(bào)導(dǎo)。看似簡單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個(gè)媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時(shí)間？編輯什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報(bào)道？每個(gè)問題僅舉一例向大家說明。 2、宣。就內(nèi)容就要根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展各階段，學(xué)校發(fā)展各階段，項(xiàng)目介紹，學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語言是否具有吸引力和感染力。 3、宣傳卡。不同于宣，方便靈活，簡捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時(shí)效性長。 4、宣傳冊。有一定的文字量對項(xiàng)目學(xué)校宣傳相對全面系統(tǒng)，有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。 5、宣傳片。專題片，廣告片，教學(xué)實(shí)況，學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實(shí)，可信度高，多采用大型講座，學(xué)校咨詢接待辦公實(shí)用，開拓業(yè)務(wù)贈送等。 6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報(bào)專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時(shí)時(shí)更新形成與內(nèi)容，抓住學(xué)校亮點(diǎn)宣傳。 7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關(guān)的各種活動宣傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時(shí)機(jī)地宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)*校教學(xué)成果及口碑的宣傳。 三、五項(xiàng)原則法 1、競爭性原則。競爭性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當(dāng)競爭獲得招生成功，須把握兩點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。 正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達(dá)到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會遭遇強(qiáng)大的壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益，還會影響長遠(yuǎn)利益。 2、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來校咨詢和報(bào)名。真實(shí)地展現(xiàn)學(xué)校信息，還是虛構(gòu)學(xué)校信息，將會產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實(shí)，教育消費(fèi)者越會建立起對學(xué)校的信任，越容易堅(jiān)定的選擇學(xué)校。相反，弄虛作假，夸大事實(shí)，即使一時(shí)欺騙家長和學(xué)生得逞，但無論從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來看，都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象，失去本來應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司，對學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的，我這里不展開講了。 3、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長、你校的學(xué)生，才會持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展，真心誠意為學(xué)校獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，自覺不自覺地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)優(yōu)勢，從而使學(xué)校贏得更大的生源市場。 4、規(guī)范性原則。因?yàn)檎猩ぷ魃婕扒Ъ胰f戶，涉及社會穩(wěn)定，所以，招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長和學(xué)生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長期發(fā)展。 5、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢和教育服務(wù)優(yōu)勢等信息，真實(shí)傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體，引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點(diǎn)。例如，北京西城區(qū)民族團(tuán)結(jié)中學(xué)，原來的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué)，學(xué)校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會對學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國手拉手學(xué)校交流，創(chuàng)辦了英語實(shí)驗(yàn)班，由于這個(gè)特色帶動，學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。 四、免費(fèi)試聽法 設(shè)計(jì)展示課，滿足學(xué)生及家長對科目的初步認(rèn)識要求，打消害怕上當(dāng)受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實(shí)說話。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長，拉住學(xué)生，實(shí)現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時(shí)的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個(gè)地方開展免費(fèi)試聽課，可以廣告、、發(fā)贈單的方式，召集家長、學(xué)員開展這項(xiàng)活動，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項(xiàng)目介紹，免費(fèi)教授一定的課時(shí)。 五、專業(yè)咨詢法 宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的，沒有宣傳便沒有結(jié)果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。 那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒用，有問的也不參加學(xué)習(xí)，電話鈴---鈴---響，報(bào)名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作，一個(gè)學(xué)校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認(rèn)為必須培訓(xùn)，而且要專業(yè)培訓(xùn)，這一點(diǎn)是很多學(xué)校深受其害的地方，我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴(yán)重一點(diǎn)講，當(dāng)學(xué)校步入正軌時(shí)，校長可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個(gè)專業(yè)的咨詢員，有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師，是能使學(xué)校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。 六、多元配套法 培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項(xiàng)目的機(jī)會，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時(shí)間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 七、溝通擴(kuò)招法 建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長接到學(xué)校打來的電話，無疑是一很人性化的教育、真誠的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是很好的招生方法。 八、名師效應(yīng)法 名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。（1）教師培訓(xùn)。教師不是生出來的，而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個(gè)職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識，一定是要先學(xué)習(xí)知識，了解知識掌握知識，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項(xiàng)目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動。教師培訓(xùn)過關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時(shí)，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用，*教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是直接好的招生。 九、樣班展示法 招生對象、招生時(shí)間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現(xiàn)和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)班，很好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。 十、積分打折法 發(fā)積分卡獎勵學(xué)員。按項(xiàng)目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績、續(xù)學(xué)等。設(shè)計(jì)積分標(biāo)準(zhǔn)，在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時(shí)予以打折優(yōu)惠。 十一、優(yōu)惠費(fèi)用法 集體報(bào)名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。規(guī)模型項(xiàng)目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項(xiàng)目，形成規(guī)模性項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費(fèi)，老學(xué)員新項(xiàng)目優(yōu)惠。 十二、免費(fèi)試學(xué)法 免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測試，再試學(xué)的方式。 十三、分期收費(fèi)法 采取靈活收費(fèi)方式，分期交費(fèi)，減負(fù)增收，贈送課時(shí)，減或免收書費(fèi)等。 十四、口碑相傳法 展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果，抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳，讓受益者真正體會到與眾不同，推動學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，挖掘亮點(diǎn)、找出熱點(diǎn)、抓住買點(diǎn)，拉動學(xué)習(xí)需求。 口碑相傳。立標(biāo)桿樹典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑，啟動可能啟動的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。 十五、品牌集群法 品牌集群，即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上，抓住教學(xué)特色、方法特點(diǎn)、項(xiàng)目優(yōu)勢樹品牌，實(shí)施品牌運(yùn)作。項(xiàng)目或?qū)W校實(shí)施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進(jìn)多個(gè)品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入，迅速擴(kuò)張品牌，積極占領(lǐng)市場擴(kuò)大培訓(xùn)市場份額，實(shí)現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。
