保險(xiǎn)銷售看過(guò)來(lái),這里有一整套保險(xiǎn)銷售話術(shù)總結(jié),讓你的業(yè)績(jī)飛升

做保險(xiǎn)真的很賺錢么?

之前認(rèn)識(shí)一個(gè)寶媽,生完孩子之后就一直在家里帶孩子,也不知道怎么想的,突然有*認(rèn)識(shí)了一個(gè)買保險(xiǎn)的,覺(jué)得她很有潛質(zhì),便拉她進(jìn)團(tuán)隊(duì)要去一起買保險(xiǎn)。

很快,1個(gè)月的培訓(xùn)過(guò)后,她算是正式加入了保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。起初,礙于面子不好意思給潛在客戶打電話,所以業(yè)績(jī)都是自己家人幫她完成的,其實(shí)也不算虧,因?yàn)槌跗谟行氯搜a(bǔ)貼,買保險(xiǎn)的錢,新人補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金+回扣,基本上算是送了一期保險(xiǎn)。

家人的資源有限,很快就用完了,她老公一個(gè)人就被她賣了2個(gè)壽險(xiǎn)、2個(gè)意外,連車險(xiǎn)都沒(méi)有放過(guò)。

然后她把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了之前的同學(xué)和朋友,但是因?yàn)樗旧硎悄欠N熟人面前放得開,生人面前膽子小的性格,本身就沒(méi)有很廣的社交圈,所以這方面的資源也很快用完了。

也就一年的時(shí)間吧,她因?yàn)闃I(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo),*后脫落了。

這應(yīng)該是絕大多數(shù)保險(xiǎn)銷售的寫照吧。雖然在性格方面沒(méi)有辦法通過(guò)一篇文章就改變一個(gè)人的性格,但我還是咨詢一些*的保險(xiǎn)銷售,總結(jié)了一些保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)中的能夠起到作用的一些技巧和可能即將或者已經(jīng)踩了的坑。

也許能給那些希望通過(guò)保險(xiǎn)銷售而增加收入的我們帶來(lái)一些幫助,說(shuō)實(shí)話,保險(xiǎn)銷售也的確是個(gè)快速增加收入的行業(yè)。

1. 學(xué)會(huì)使用正確的工具,讓我們的工作更輕松

市面上其實(shí)已經(jīng)有很多口碑較好的有助于電話銷售的軟件工具,比如電銷寶、電銷云之類的。

當(dāng)然,也不一定需要使用*好的電話銷售的軟件工具,但它的確會(huì)給銷售人員在消息對(duì)比、數(shù)據(jù)處理、信息標(biāo)記、信息備注、回訪提醒、同行交流、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等方面帶來(lái)很大的幫助。

甚至有些應(yīng)用可以讓我們?cè)谑褂脗€(gè)人電話時(shí)看起來(lái)像是用公司電話撥打電話一樣,這將有助于提高電話的接聽率。

2.保持持續(xù)跟進(jìn)

通常情況下,完成一個(gè)保險(xiǎn)的銷售需要的不止一個(gè)電話。這就需要我們始終保持跟進(jìn)。

潛在客戶可能還沒(méi)有準(zhǔn)備好在電話中做出*終決定。那就再給他們一個(gè)電話,或者讓他們知道我們將通過(guò)微信、QQ、郵件等通訊手段跟進(jìn)。

如果我們經(jīng)常在旅途中或遠(yuǎn)離辦公桌時(shí)工作,那么我們更應(yīng)該在手機(jī)上安裝一個(gè)商務(wù)呼叫應(yīng)用程序,可能會(huì)有所幫助。

3.知道我們必須提供什么

如果要讓我們對(duì)客戶是否接受我們的報(bào)價(jià)充滿信心。我們有想過(guò)需要提供什么么?

我們需要熟悉可以在何處以及如何調(diào)整我們的報(bào)價(jià)以適應(yīng)潛在客戶的獨(dú)特情況。一些保險(xiǎn)計(jì)劃比其他保險(xiǎn)計(jì)劃有更大的回旋余地,熟悉這些細(xì)節(jié)很重要。

要知道,初次接觸對(duì)客戶更具吸引力的不是保險(xiǎn)的內(nèi)容,而是我們的報(bào)價(jià)。

4. 編排我們的話術(shù)劇本

我們需要有一套專門銷售話術(shù)這會(huì)減少我們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中出現(xiàn)卡殼的情況,因此我們要隨時(shí)更新的話術(shù)劇本,并確保非常了解它。

我們對(duì)它越熟悉,在客戶那邊聽起來(lái)就越不像是在從腳本中閱讀,當(dāng)然我們也可以即興創(chuàng)作一點(diǎn),但基本上要與話術(shù)劇本保持一致。有時(shí)候,這些小小的即興創(chuàng)作能讓我們說(shuō)的話聽起來(lái)更自信和舒適。

而方法也很簡(jiǎn)單:練習(xí)!

5. 話術(shù)劇本靈活運(yùn)用

我們對(duì)劇本了如指掌更多的表現(xiàn)在可以更加靈活地使用它。

與潛在客戶的對(duì)話并不需要總是按照劇本進(jìn)行。我們可以在幾分鐘內(nèi)了解很多關(guān)于他們的信息以及他們的擔(dān)憂——然后調(diào)整我們的報(bào)價(jià)以滿足他們的需求。

有時(shí)談話甚至也會(huì)脫離保險(xiǎn)的話題。也許潛在客戶度過(guò)了艱難的*,或者他們正在考慮其他事情。如果有需要,請(qǐng)準(zhǔn)備好傾聽并終止我們的劇本。

但請(qǐng)記住牢記我們的目標(biāo),并保證輕柔地將對(duì)話引回到目標(biāo)上。

6.事先做一點(diǎn)信息挖掘

在這個(gè)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)的偉大之處在于,我們幾乎不會(huì)對(duì)一件事完全沒(méi)有信息。

大多數(shù)人都有社交平臺(tái)資料,其中也包含一些面向公眾的信息。在給他們打電話之前先偷看一下以了解有關(guān)我們的潛在客戶的更多信息。

從了解他們目前的工作、他們所在的公司以及他們的教育經(jīng)歷。這些信息通常是公開的,而不是那么私人的,因此可以使用它來(lái)使我們的宣傳更加具體。

我們還可以訪問(wèn)微博、抖音和微信朋友圈,詳細(xì)了解潛在客戶的興趣所在。這些在建立對(duì)共同興趣的信任,或者讓我們能夠根據(jù)他們的需求和生活方式定制保險(xiǎn)方面都會(huì)有用。

當(dāng)然要小心處理這些信息,讓這些信息自然而然地出現(xiàn)。我們應(yīng)該不想讓客戶發(fā)覺(jué)我們已經(jīng)事先充分研究過(guò)他吧,那會(huì)讓客戶感到我們表現(xiàn)出很強(qiáng)的操縱欲甚至令人毛骨悚然。

7. 提出問(wèn)題——然后真正傾聽

提出開放式問(wèn)題將使我們的潛在客戶在電話上停留的時(shí)間更長(zhǎng),同時(shí)也有助于使交流更像是談話而不是推銷。

仔細(xì)聽,這樣我們就可以了解他們來(lái)自哪里以及他們?cè)趯ふ沂裁础Ｓ辛诉@些信息,我們將能夠調(diào)整我們的語(yǔ)言以更好地滿足他們的需求。

8. 在客戶的層面上進(jìn)行溝通

打電話時(shí)我們*不想做的事情應(yīng)該就是使用他們可能不理解的保險(xiǎn)行業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)讓我們的潛在客戶感到困擾吧。

使用日常術(shù)語(yǔ)并保持幽默,但仍然很專業(yè)。

9.一切都是為了交談

當(dāng)我們打電話時(shí),我們無(wú)法享受面對(duì)面互動(dòng)帶來(lái)的所有好處,例如面部表情、肢體語(yǔ)言和視覺(jué)提示。

我們所擁有的只是我們的聲音,所以正確的語(yǔ)氣很重要。我們需要充滿自信、友好。

保持談話輕松和隨意。甚至可能開個(gè)玩笑。讓我們的潛在客戶開懷大笑將有助于使事情升溫。

眾所周知,現(xiàn)在大多數(shù)人們已經(jīng)對(duì)打來(lái)電話的人開始保持警惕,因此電話銷售就更要確保能給他們留下積極的體驗(yàn)。

這里提供一些*常見的電話銷售錯(cuò)誤,可能會(huì)給潛在客戶留下不好的印象,并損失我們成功的機(jī)會(huì)。

1.在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話

我們都有在和家人吃飯的時(shí)候接聽過(guò)煩人的電話銷售。所以不要成為那樣的人。

研究表明,撥打電話的*佳時(shí)間是早上 8 點(diǎn)到 9 點(diǎn)和晚上 4 點(diǎn)到 5 點(diǎn)之間。

保持在這些時(shí)間段打電話,我們可能會(huì)減少撥打電話的次數(shù),但我們的電話可能會(huì)更有效。

2.拋開我們的銷售聲音

每個(gè)不得不打銷售電話的人都可能對(duì)此感到有點(diǎn)內(nèi)疚。想想在你的*近一通電話里。你的聲音聽起來(lái)像平常的自己?jiǎn)?

如果不記得了,請(qǐng)錄制下一次銷售電話并聽一聽。與朋友和家人交談時(shí),我們的聲音是否像自己說(shuō)的一樣?

人們經(jīng)常會(huì)陷入"銷售聲音",他們的聲音在音調(diào)上會(huì)提高并加快。這在聽的那一邊很容易識(shí)別出來(lái),所以潛在客戶會(huì)立即注意到它并關(guān)閉它。

3. 在每次通話中宣傳我們的保險(xiǎn)

當(dāng)我們打電話時(shí),這是我們*次與潛在客戶交談。我們對(duì)它們了解不多,那么我們?cè)趺粗浪鼈兪欠裾娴暮苓m合我們的提議呢?

因此,在向潛在客戶詢問(wèn)任何問(wèn)題之前,不要在每次電話中都進(jìn)行推銷。

如果我們只是盲目地向每個(gè)潛在客戶推銷我們的保險(xiǎn),而不管他們的需求是什么,那么*終只會(huì)浪費(fèi)我們的時(shí)間和他們的時(shí)間。

4.專注于我們的報(bào)價(jià)而不是潛在客戶

我們有時(shí)候很容易專注于報(bào)價(jià)和話術(shù)劇本上,以至于忘記了真正關(guān)注潛在客戶的需求。而關(guān)注他們和他們的家人或企業(yè)需要什么才是值得我們深思熟慮的問(wèn)題。

那些成功的銷售人員表明,通過(guò)抓住潛在客戶他們的挫敗感,我們將能夠更好地以他們接受的方式制定我們的報(bào)價(jià)。

保險(xiǎn)電話銷售還是有很多需要值得從業(yè)人員去了解和實(shí)踐的,但滿足客戶需求這一中心點(diǎn)始終不會(huì)改變的。