銷售能力的高低,*終要靠銷售業(yè)績作為衡量的依據(jù)。而銷售技巧的不斷學習、雕琢、使用是銷售能力提升的路徑。由于銷售是與客戶溝通互動的過程,所以技巧與口才是密不可分的。而銷售技巧與口才的提升,需要遵循三大法門:
法門一:腦袋要清醒!學會對"銷售技巧"進行拆解,是讓自己沉下心來研究銷售的前提
從實戰(zhàn)角度而言,銷售技巧這個大的概念,包含了三個部分:銷售話術(shù)、談判技巧、日常公關(guān)互動與閑聊。你要扎下心來分版塊一點點"吃"掉它們!
有些業(yè)務(wù)員天天在迷茫:業(yè)績一直上不去,這可怎么辦啊!怎么才能提升銷售能力呢?......
說得難聽一點,大腦里混沌一片!反而導致自身非常煩躁,總想著找捷徑......
面對那些年齡、閱歷、資歷、財力、職位都比我們高的客戶,哪里有捷徑?怎么可能學會一些簡單的思路、思想、幾句話術(shù)、幾個小妙招就搞定客戶?!
再加上產(chǎn)品同質(zhì)化在各個行業(yè)非常普遍,客戶擁有無數(shù)的選擇權(quán)(你一輩子不去拜訪他,他也照樣活得好好的!)。這種情況下,客戶更會百般挑剔!想找捷徑、想聽幾分鐘的視頻就醍醐灌頂成為銷售高手?不現(xiàn)實的。
這就要求業(yè)務(wù)員大腦里要對于"自己需要學習什么"有一個非常清晰的框架、結(jié)構(gòu),知道自己必須在哪些方面進行系統(tǒng)的學習、研究、訓練。
銷售話術(shù):
從初次與客戶互動開始,與客戶針對產(chǎn)品、服務(wù)、價格、市場、行業(yè)、競品等等的溝通、互動、交流,針對客戶的各種問題、疑義、異議、刁難等等,我們需要說的話、闡述的內(nèi)容,都屬于銷售話術(shù)的范疇!
談判技巧:
從給客戶報價開始,圍繞價格以及合作各種條款的溝通、互動、談判、討價還價、逼單、促單......這些都屬于談判技能的范疇。
日常公關(guān)與閑聊
業(yè)務(wù)之外的各種互動、溝通,都可以歸于此類。日常的閑聊、送禮、請客、娛樂、客戶辦公場所之外的其他互動等等,表現(xiàn)的形式多種多樣。例如,單單送禮這個行為,就涉及到了大量的策略、方法、思路、技能、話術(shù)。不能沉下心來一點點地"啃",很難實現(xiàn)送禮的目的,又或者導致反效果出現(xiàn)。
浮躁的心,或者過頭的"自信",都可能導致很多人一看到這么多內(nèi)容就覺著太煩,根本沉不下心來?？偵萃腥俗谧约荷磉叞胄r、一小時,告訴自己若干思路、技巧、策略、方法,就能夠醍醐灌頂,從而成為高手。現(xiàn)實很殘酷:很多人在這種錯誤的觀念中已經(jīng)很久很久了,一直還在苦苦尋找......例如,太多人被自媒體中很多聳人聽聞的、好像可以讓自己快速搞定客戶的視頻與文章標題所吸引。結(jié)果是:每次看、聽,都會覺著醍醐灌頂、幡然醒悟,但一旦見了客戶.......結(jié)果可以想象。
法門二:"想到了、想過了、想好了"與"說出來"之間,有一條萬米鴻溝!
我想過遇到這幾個問題的時候應(yīng)該怎么回應(yīng)客戶了,可是見了客戶就是表達不出來、表達不好......
本來我準備得好好的,可見了客戶就把要說的內(nèi)容忘了!大腦一片空白......
為什么會出現(xiàn)這種情況?難道只是簡單地歸結(jié)為自己緊張嗎?!
真正的原因往往是:自己沒有提前將自己想過的、思考過的那些內(nèi)容,提前轉(zhuǎn)化為張口就能夠說出來的口語!
"心到口到"的人畢竟是少數(shù)中的少數(shù)啊!可太多人自認為自己就是那個"少數(shù)"?，F(xiàn)實很打臉,我們大家?guī)缀醵际悄莻€多數(shù)而已。
因此,還是在日常研究、準備、學習時就做實戰(zhàn)化的口語化素材準備,并且做實戰(zhàn)化的模擬吧!
不要覺著太麻煩,更別覺著自己這么干沒面子,否則,吃虧的一定是你。
法門三:口才不是口舌之能!口才是以自身的知識、資訊、技能等等的大量儲備作為前提的!
肚子里、腦袋里沒"貨",口才就是空中樓閣。銷售人員要想獲得客戶的尊重、信任、接納,必須要擁有"真材實料"。沒有任何"內(nèi)容"的空洞的口才,只能算是華麗的口舌之能而已?？蛻舨粌H不會認可,還是把這樣的業(yè)務(wù)員看扁了。
因此,身為業(yè)務(wù)員是比較辛苦的,世間沒有既輕松又掙錢的好事兒。既然想通過銷售工作獲得更多的收入,必然要求你研究、學習、掌握的內(nèi)容比別人更多。
當然了,學習、提升自己的口才是有一套系統(tǒng)高效方法的,老鬼也會陸續(xù)推出有關(guān)口才訓練類的實戰(zhàn)視頻內(nèi)容供大家學習。這里只是要明確地告訴大家:訓練口才與溝通力有方法,但與客戶的溝通、互動乃至閑聊的素材、資料、資訊等等,需要大家日常有意識的吸納才好。
問題又來了,有些人說自己不知道該學習什么......老鬼慢慢地幫大家梳理吧。別急,別指望老鬼一篇文章能夠把你感興趣的都講完。否則只能定義為太浮躁嘍......
以上三點是銷售技巧與口才提升的正知正念,你必須首先確立了這些思想,才會逐漸邁入自我提升的快車道。祝愿正在從事銷售工作的你,越來越好!
