任何一個成功的團隊,都有一個共同點:卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力。
以劃船為例。
隊長坐在船頭,可以為隊員指引方向,并指導(dǎo)隊員的劃船節(jié)奏。若是沒有這個*,即使是世界上*有影響力的運動員也無法充分發(fā)揮他的潛力。
對于銷售團隊也是一樣,銷售管理是指引銷售團隊走向成功的重要因素。
然而,雖然銷售是企業(yè)*重要的事情之一,但銷售也幾乎是*缺乏管理的區(qū)域。大部分企業(yè)除了定目標、談預(yù)算之外,基本上對于銷售管理都是放任的狀態(tài)。
缺少銷售管理的銷售團隊更像是一個團伙,而不像一個組織,結(jié)果就是銷售團隊帶來的效益完全無法抵消內(nèi)部協(xié)調(diào)的成本,企業(yè)的發(fā)展總會遇到瓶頸。
今天我們就跟大家從戰(zhàn)術(shù)、實施、行動、資源層面來分享銷售管理的方方面面,幫助你了解如何更好地管理自己的銷售團隊。
一、什么是銷售管理?
正確的銷售管理可以減少銷售過程中的摩擦,幫助銷售專業(yè)人員變得更高效、更成功,以獲得更多創(chuàng)收并維持增長。
銷售管理包括客戶線索管理、制定銷售流程、優(yōu)化銷售策略、銷售培訓(xùn)以及數(shù)據(jù)分析等所有內(nèi)容。
事實上,與其說是銷售"管理",其實更應(yīng)該是銷售"支持"。
在管理上來說,銷售管理人員更多要做的是分析數(shù)據(jù),并依據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果制定優(yōu)化銷售策略,并做出決策,但為銷售提供支持有助于將這些決策變?yōu)楝F(xiàn)實。
銷售的主要工作是負責溝通以及達成交易,銷售管理者則需要為此制定可交付的關(guān)鍵衡量指標、傭金和激勵體系,并加深對團隊和銷售過程的理解,從而能在戰(zhàn)術(shù)和溝通層面上盡可能幫助到每一個銷售人員。
二、如何做好銷售管理?
銷售管理的一個*主要的目的就是提高銷售團隊效率,加大銷售團隊對公司業(yè)績的總體影響。
這就需要履行相當重要的角色、職責和職能才能實現(xiàn)這個目標,包括制定戰(zhàn)術(shù)、指導(dǎo)實施、落實行動和提供資源。
1、戰(zhàn)術(shù)層面
1)制定銷售流程
銷售管理者需要跟進數(shù)據(jù)分析結(jié)果和預(yù)測來制定銷售策略和銷售目標。
同時為了達成銷售目標,銷售管理者還需要制定、優(yōu)化銷售流程,提高線索轉(zhuǎn)化率,實現(xiàn)業(yè)績*大化。
2)數(shù)據(jù)管理
銷售管理者需要通過對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,評估產(chǎn)品、營銷或者銷售流程的效果如何,由此了解哪些動作是有效的,哪些動作是無效的,識別出行之有效的方法,從而做出正確決策。
我們在線SCRM可以幫助企業(yè)自動多維度數(shù)據(jù)分析報表,提供數(shù)據(jù)駕駛艙功能,幫助銷售管理者直觀地看到企業(yè)經(jīng)營狀況,找出問題環(huán)節(jié),做出正確決策。
3)預(yù)測
除了對過去進行總結(jié),銷售管理者還需要通過分析過去的數(shù)據(jù),預(yù)測未來的銷售趨勢,以此來制定未來銷售活動策略和目標。
這是至關(guān)重要的,因為預(yù)測可以幫助銷售團隊查明問題并找到解決方案。
4)組織、劃分*結(jié)構(gòu)
銷售管理者還需要能夠影響銷售*的結(jié)構(gòu)組織,以確保每個單獨的崗位都可以高效協(xié)同,從而提高團隊效率,對業(yè)績增長產(chǎn)生積極影響。
2、實施層面
1)銷售團隊支持
銷售管理者要制定銷售流程中的各個階段的動作,幫助銷售人員提高跟進效率,從而提高客戶線索轉(zhuǎn)化率。這包括向銷售人員分配線索、管理、監(jiān)督銷售流程、參與合同以及提供培訓(xùn)等多個方面。
2)建立激勵體系
銷售管理者需要建立目標管理制度,以及激勵體系,以此激發(fā)銷售團隊斗志,激勵銷售人員不斷向前,解決銷售人員績效下降的問題。
3)客戶線索管理
銷售管理者需要負責管理"公海"里的客戶線索,通過分類和標簽來掌握客戶基本特點,從中篩選出合適的客戶線索分配給合適的銷售人員,為他們創(chuàng)造更多的銷售機會。
但隨著客戶線索的不斷增加,要通過表格管理客戶線索是很難做好的,采用正確的CRM可以幫助企業(yè)更高效地對客戶線索分類分層管理。
4)關(guān)注銷售指標
關(guān)注正確的銷售指標可以幫助銷售管理者發(fā)現(xiàn)問題,了解如何改善優(yōu)化整個銷售流程,提高線索轉(zhuǎn)化率。
我們在線SCRM為你提供了深入地可用于評估和長期改進的指標。
3、行動層面
1)跨職能協(xié)作
銷售管理者不僅要領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊前進,同時也要規(guī)劃協(xié)同銷售、營銷、運營、財務(wù)等多*的工作協(xié)同,使這些*可以為了一致的業(yè)務(wù)目標高效協(xié)作。
2)新人培訓(xùn)
要創(chuàng)建成功的銷售團隊,銷售管理者還要對新人銷售進行培訓(xùn),幫助新人銷售成長,盡快上手,貢獻業(yè)績。
4、資源層面
1)采用合適的技術(shù)工具
銷售管理者通常需要了解必要的技術(shù)工具和平臺的管理及使用,幫助銷售團隊減少重復(fù)工作,提高工作效率。
采用合適的CRM系統(tǒng)就是其中的關(guān)鍵,這對銷售團隊效率提升起到非常重要的作用。
2)銷售自動化
銷售管理者需要通過提供一系列工具來幫助銷售團隊簡化工作,使銷售人員可以從低價值的瑣碎工作中解放出來,將更多時間用于銷售。
正確的CRM系統(tǒng)可以為銷售團隊提供銷售自動化和流程協(xié)作功能。
*的銷售管理可以通過數(shù)據(jù)、技術(shù)工具、策略、績效來為銷售團隊創(chuàng)造條件,提高團隊效率,提升銷售轉(zhuǎn)化率,實現(xiàn)業(yè)績增長。
明確銷售管理的職責對于銷售團隊的有效運營至關(guān)重要,但如果沒有正確的工具支持將很難實施和行動。
近1006家企業(yè)用他們的實踐經(jīng)驗證明,采用我們在線SCRM系統(tǒng)可以幫助銷售管理者高效完成目標。
