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總算曉得怎么挖掘客戶

日期:2019-10-11 10:37:51     瀏覽:74    來(lái)源:天才領(lǐng)路者
核心提示:??怎么挖掘客戶???在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),要生存要發(fā)展就必須具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之激烈更是有目共睹。
? ? 怎么挖掘客戶 ? ? ? 在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì),要生存要發(fā)展就必須具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之激烈更是有目共睹。而這種競(jìng)爭(zhēng)不僅包括才能、素質(zhì)等方面的條件,還與人脈有重要的關(guān)聯(lián)。人際關(guān)系好,就會(huì)有廣博的 客源,做起生意來(lái)就會(huì)得到眾人的支持,在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位。而人緣差的話,就會(huì)“寡助”,在你困難的時(shí)候就得不到幫助,甚至還會(huì)有人趁機(jī)跳出來(lái)踩你兩腳。所以,一個(gè)銷售員要 想擁有更廣大的客戶群體,就要增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力,就要注重發(fā)展自己的人脈。而人脈的獲得,自然離不開(kāi)應(yīng)酬。一個(gè)會(huì)應(yīng)酬的人,自然得人心! ? ? ? 銷售情景: ? ? ? 方先生經(jīng)營(yíng)著一家紡織廠,這些紡織品主要是出口,很少內(nèi)銷。在2000年的時(shí)候,這家紡織廠還只有十幾個(gè)工人,生意冷清,但情況很快發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 ? ? ? 有一次,一個(gè)越南客商要從這家紡織廠購(gòu)進(jìn)價(jià)值五萬(wàn)元的布匹,方先生按照對(duì)方的要求已經(jīng)把這批布匹包裝好,并準(zhǔn)備運(yùn)送碼頭發(fā)貨。但正在這時(shí),這個(gè)越南客商卻突然打來(lái)電話請(qǐng)求退貨,原因是 該客商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)估計(jì)錯(cuò)誤,這批貨到越南后將很難銷售。 ? ? ? 廠里很多干部勸方先生,既然對(duì)方這么毫無(wú)信用,大可一口拒方,反正合同都已經(jīng)簽了。但經(jīng)過(guò)兩天的考慮,方先生決定答應(yīng)對(duì)方的退貨請(qǐng)求。因?yàn)閷?duì)方答應(yīng)支付包裝、運(yùn)輸?shù)纫磺匈M(fèi)用,而且 這批布匹由于是外貿(mào)產(chǎn)品,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同樣也可以銷售出去,方先生等于沒(méi)有什么損失。而好處是他這樣做等于是幫助了對(duì)方,有助于雙方建立良好的合作關(guān)系。 ? ? ? 果然,這位越南客商很感激方先生,并表示以后在同類產(chǎn)品中將優(yōu)先考慮方先生的產(chǎn)品,他還不斷向自己的朋友夸獎(jiǎng)方先生,為方先生介紹了很多生意。就這樣,在不到兩年的時(shí)間內(nèi),方先生的紡 織產(chǎn)品風(fēng)靡越南,他的生意也越做越大。 ?

怎么挖掘客戶

? ? ? 后來(lái),方先生常說(shuō),“眼睛只盯著錢的人做不成大買賣。買賣中也有人情在,抓住了這個(gè)人情,買賣也就成功了一半?!? ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中的這位方先生是非常聰明的,他清楚地認(rèn)識(shí)到人脈對(duì)生意的重要性。如果當(dāng)時(shí)他拒絕了越南客商的退貨要求,那么雖然他做成了一筆小生意,卻會(huì)損失了這個(gè)客戶和后來(lái)客戶推薦的很多新客 戶,而答應(yīng)了退貨的要求表面上吃了點(diǎn)虧,但他卻交到了一個(gè)朋友,孰輕孰重,明眼人一看就知道了。 ? ? ? 先交朋友、再做生意,無(wú)疑是挖掘客戶、成功推銷產(chǎn)品十分有效的途徑。人脈資源越豐富,尋找客戶的門(mén)路也就越多;你的人脈檔次越高,你的錢就來(lái)得越快、越多,這是有目共睹的事實(shí)。然而,并 不是所有人都對(duì)我們的銷售工作有所幫助,這就要求我們?cè)谂c人應(yīng)酬和打交道的過(guò)程中,要做到善于發(fā)現(xiàn)、善于交往,并逐漸積累有利于銷售的人脈。具體來(lái)說(shuō),我們可以從以下幾個(gè)方面入手: ? ? ? 1.結(jié)識(shí)專業(yè)人士,尋求他們的幫助 ? ? ? 這一點(diǎn),對(duì)于那些剛剛踏入銷售行業(yè)的新手來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)閷?duì)于所從事的工作的生疏感會(huì)讓你很茫然。這時(shí),你就需要一個(gè)能給你提供經(jīng)驗(yàn)的人,從他們那獲得建議,對(duì)你的價(jià)值非常大。 ? ? ? 這就是專業(yè)人士,他比你有經(jīng)驗(yàn),對(duì)你所做的感興趣,并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。關(guān)于這類專業(yè)人士,你需要從行業(yè)協(xié)會(huì)、人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)中去尋找。 ? ? ? 很多企業(yè)在銷售領(lǐng)域都會(huì)安排一些銷售新手和有經(jīng)驗(yàn)的前輩一起工作,讓前輩培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度,企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),同時(shí)也有助 于培訓(xùn)新手。 ? ? ? 2.展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 ? ? ? 不論你是否是剛剛開(kāi)始接觸銷告,你都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往,你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。你不但要考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,還要考慮*職能管理* 、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織,這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在顧客群體。 ? ? ? 3.多結(jié)識(shí)“同道中人” ? ? ? 推銷過(guò)程中,我們會(huì)接觸很多人,當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其他企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員,可能更熟悉消費(fèi)者的特性,只要他們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一般都會(huì)和我們結(jié)交;即便是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也可以成為朋友。與之搞好關(guān)系,我們也許會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn),在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著我們,我們有合適他們的客戶時(shí),我們也一定會(huì)記著他們。這是一種比較有效地尋找客戶資料 的方法,且不需要任何投入。 ? ? ? 《紅樓夢(mèng)》作者曹雪芹說(shuō)過(guò):“世事洞察皆學(xué)問(wèn),人情練達(dá)即文章?!睆哪承┓矫鎭?lái)講,也說(shuō)明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)出色的銷售員,若要挖掘我們需要的客戶資源,就要懂得從人際交往和應(yīng)酬中積累人脈 ,畢竟“多個(gè)朋友多條路”。“先賺人氣,再賺信譽(yù)”,一個(gè)善于結(jié)交朋友、累計(jì)口碑的人,不僅會(huì)處處受歡迎,而且遇到麻煩也有人幫,辦事處處通!
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