眼鏡銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的銷(xiāo)售行業(yè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)實(shí)用眼鏡銷(xiāo)售技巧，大家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。 ?

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實(shí)用眼鏡銷(xiāo)售技巧 ?

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用 ?

a.通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的; ?

b.了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣; ?

c.掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà)，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對(duì)賣(mài)方有利的方向發(fā)展; ?

d.應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。 ?

2、展示產(chǎn)品的技巧 ?

a.了解顧客購(gòu)買(mǎi)的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷(xiāo)售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品; ?

b.加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。 ?

3、排除異議的方法 ?

a.異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議 銷(xiāo)售異議是指在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿(mǎn)意而產(chǎn)生的異議。 ?

b.處理異議的幾個(gè)要點(diǎn) 盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣; 銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn); 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益; 承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性?xún)r(jià)比的結(jié)果。 ?

c.處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn) 傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油; 分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次; 引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo); 轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移; 解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。 ?

4、把握成交的控制 ?

a.成交的信號(hào)包括語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)和事態(tài)信號(hào)。 ?

b.掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。 ?

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眼鏡店銷(xiāo)售技巧忌 ?

1.爭(zhēng)辯 ?

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)，要注意自己的“身份”。顧客就是上帝，要知道與客戶(hù)爭(zhēng)辯，不管輸贏(yíng)，從一開(kāi)口爭(zhēng)辯時(shí)，你就是輸家，所以爭(zhēng)辯不僅解決不了問(wèn)題，還會(huì)招致客戶(hù)的反感。 ?

2.質(zhì)問(wèn) ?

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)，要尊重和理解客戶(hù)的要求，不能采取質(zhì)問(wèn)的方法與客戶(hù)淡話(huà)。如果用質(zhì)問(wèn)的方式就好比審訊一樣，是最傷客戶(hù)的感情和自尊心，所以必須避免質(zhì)問(wèn)的情況發(fā)生。 ?

3.命令 ?

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)，切記使用命令的口吻，要保持笑容，態(tài)度和藹、語(yǔ)氣輕柔，帶著協(xié)商的口氣與客戶(hù)交流，要謹(jǐn)記，我們不是客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，我們沒(méi)有這個(gè)權(quán)利命令或者指示客戶(hù)。 ?

4.直白 ?

有句話(huà)說(shuō)得好：打人不打臉，揭人不揭短，在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)做得不妥或者意見(jiàn)不合時(shí)，特別是在旁邊有其他人員時(shí)，千萬(wàn)不能直白的指出客戶(hù)的缺點(diǎn)和不足之處。要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)和委婉的語(yǔ)氣這三個(gè)點(diǎn)。 ?

5.炫耀 ?

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果談到自身的話(huà)，要實(shí)時(shí)求事的說(shuō)，不能客戶(hù)稍加稱(chēng)贊，就忘乎所以，開(kāi)啟自我炫耀模式，這樣很容易讓人產(chǎn)生距離和隔閡，沒(méi)有親切感。 ?

眼鏡銷(xiāo)售員實(shí)用技巧及話(huà)術(shù) ?

合理的回答才能提高銷(xiāo)量和回頭率 ?

1.老顧客回店，你們?cè)瓉?lái)就承諾我們，復(fù)查或再次來(lái)配鏡都不收驗(yàn)光費(fèi)，為什么現(xiàn)在要收呢? ?

答：是，我們是有這樣的承諾，針對(duì)老顧客，我們的復(fù)查和后期的維護(hù)都是免費(fèi)的，像電腦驗(yàn)光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標(biāo)準(zhǔn)調(diào)校,主導(dǎo)眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測(cè)量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來(lái)對(duì)我們的支持與信任專(zhuān)設(shè)的免費(fèi)項(xiàng)目，新的一些收費(fèi)項(xiàng)目是我們引入歐美和香港等發(fā)達(dá)地區(qū)視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項(xiàng)目，對(duì)專(zhuān)業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費(fèi)用，但我們新增的收費(fèi)總體來(lái)說(shuō)還不及香港地區(qū)價(jià)格的幾分之一呢。 ?

2.你們的價(jià)格怎么這么高?你們打折嗎? ?

答：對(duì)，您可能發(fā)現(xiàn)我們的整個(gè)店面的貨品相對(duì)一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)是相對(duì)偏高的，但是一副眼鏡價(jià)格的組成不僅僅是您看到的表面的價(jià)格，而是整個(gè)服務(wù)的流程，專(zhuān)業(yè)度，售后這些，在整個(gè)云南地區(qū)我們的專(zhuān)業(yè)程度是*的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線(xiàn)。好比您去大醫(yī)院，好醫(yī)院，看一個(gè)專(zhuān)家號(hào)比普通號(hào)要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購(gòu)買(mǎi)眼鏡，您購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。 ?

3.你們真是暴利行業(yè)! ?

答：眼鏡是個(gè)良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤(rùn)來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。其實(shí)總的來(lái)說(shuō)眼鏡只是個(gè)小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說(shuō)世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應(yīng)該發(fā)展的很不錯(cuò)，但是您看世界500強(qiáng)里有沒(méi)有眼鏡店，甚至1000強(qiáng)里都沒(méi)有啊。回答這個(gè)問(wèn)題要因人而異，對(duì)于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會(huì)認(rèn)定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習(xí)生活帶來(lái)很大方便，他會(huì)覺(jué)得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價(jià)格和現(xiàn)在的相比肯定認(rèn)為現(xiàn)在的價(jià)格高，因?yàn)橐郧暗难坨R款式單一、材料單一，制作工藝也很簡(jiǎn)單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上*品牌的引進(jìn)，所以?xún)r(jià)格相對(duì)也高了起來(lái)。有時(shí)顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認(rèn)為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。 ?

4.鏡框差不多，價(jià)格卻是差這么多! ?

對(duì)的，您說(shuō)的非常對(duì)，乍看是這樣的，比如一臺(tái)山寨蘋(píng)果手機(jī)，看起來(lái)跟蘋(píng)果手機(jī)沒(méi)有什么區(qū)別，但是一個(gè)好的產(chǎn)品，是由很多的看不見(jiàn)的因素構(gòu)成的，一副眼鏡價(jià)格的高低不是單一從款式上來(lái)判斷的，您還需要從多方面來(lái)考慮，除了最主要的您配戴起來(lái)的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點(diǎn)工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價(jià)格相差這么多的原因。 ?

5.柜臺(tái)上的價(jià)格是整副眼鏡的價(jià)格嗎? ?

答：不是的，這個(gè)價(jià)格是鏡框的，鏡框鏡片的價(jià)格是分開(kāi)的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開(kāi)來(lái)選擇和設(shè)計(jì)，這樣我們就可以根據(jù)您眼睛的實(shí)際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷(xiāo)售的鏡片鏡框都是全球的一線(xiàn)大牌，比如法國(guó)依視路鏡片、德國(guó)的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專(zhuān)用防紫外線(xiàn)鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國(guó)內(nèi)的名牌都有，您可以慢慢挑選?？傆幸桓边m合您的。 ?

6.你們的鏡框真貴，金子做的啊? ?

答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來(lái)說(shuō)有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價(jià)格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現(xiàn)，從幾百的到十幾萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的鏡架都有，您可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇最適合您的。 ?

7.你們能保證全市*價(jià)嗎? ?

答：我不能跟您保證這是*的價(jià)格，但是我能保證我給您提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的不是價(jià)格低，而是專(zhuān)業(yè)度和顧客的信任才能生存到現(xiàn)在，無(wú)法否認(rèn)，現(xiàn)在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)上的眼鏡已經(jīng)比我們價(jià)格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗(yàn)配眼鏡，買(mǎi)的就是個(gè)放心和安心! ?

8.現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)嗎? ?

答：a.有啊，我們公司為慶祝 xx而推出 xxx 活動(dòng)!您看看吧! ?

b.有，但是我們有幾款很實(shí)惠的套鏡組合!您看看吧! ?

c.為慶祝我們獲得*“驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠(chéng)信示范店”或“慶祝我們獲得云南省首屆驗(yàn)光配鏡技能大賽一等獎(jiǎng)”，我們推出***活動(dòng)，您看看吧! ?

9.配副眼鏡需要多少錢(qián)? ?

答：我們這的眼鏡各個(gè)價(jià)位的都有，所以您放心肯定會(huì)有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據(jù)您的需要為您提供幾個(gè)解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請(qǐng)! ?

10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠? ?

答：我們的“未來(lái)星”就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過(guò)全套的視覺(jué)功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫(yī)師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會(huì)有不同的優(yōu)惠。 ?